如何拉广告？

广告人实战手册

做广告如同追老婆，首要具备3大素质——胆大、心细、脸皮厚，这是基本素质，另外还要学会6大招式：

第一式  如何寻找潜在客户

第二式  如何接近客户

第三式  不同客户不同对待

第四式  谈判技巧

第五式  如何应付拒绝

第六式  成交与分手

第一式  如何寻找潜在客户

大家可以想象一下，在秋风萧瑟的战场上，一个骑着高头大马、手执丈八蛇矛、甚至武装到牙齿的战将是多么的威风凛凛、煞气腾腾！

然而这个战将找不到一任何对手，而是大喊一声将长矛掷在地上或是抛向一堆乱草，这时这个战将将不再威武，而是一个堂吉柯德！

在掌握了一些知识后你们就要走向你们的战场了，你们要面临每一位客户的挑战，首先我为大家介绍一些寻潜在客户的方法。

1、寻找途径

在广告发布媒体上寻找：

正在发布的广告中有很多是效果不理想的、价格偏高或是同其他广告公司合作不愉快的，可以用公司的媒体优势和价格优势去争取他们。

人才市场招聘信息：

在人才市场上招聘的企业中，有很多是新成立的公司和外地公司新成立的驻长办事处。这一类公司很有可能正在寻找广告宣传的途径，合作潜力是相当大的。

他人介绍：

通过与亲戚朋友的闲聊中，如果你留意，很有可能会找到合作伙伴的：

走过路过：

街头、路边的一些店面路牌有很大一部分是值得研究的；一些发放的药品、保健品传单都可以用电话联系一下，只要是有药检的都有可能合作。

社团方式：

参与各种大型社交活动及参与各种商会，结交更多的朋友。

总而言之，广告人寻找潜在客户的方法实在是太多了，只要你留意，这方面不会有问题的。

2、建立客户档案

建立客户档案的目的是为了便于今后联系客户

与客户之间的合作是多元的，企业发布广告也是多元的，他们很有可能会在不同时间，不同媒体同不同的广告公司合作发布广告。有些客户是暂时不能合作今后还有合作机会的，这些客户也要经常联系。

建立客户档案时应将档案分成四类记载：

已经合作过的客户；

有合作意向的客户；

暂时不能合作的客户；

临时客户档案。

3、见客户前的准备工作

将手中的相关资料准备齐全，如：报价单、名片、公司报价一览表、事先为客户准备好的策划等；

尽量了解客户的有关情况：

客户的公司性质；

客户所销售的产品；

客户的销售方式；

客户是厂家还是商家；

负责该项业务是部门、负责人；

客户在此之前是否打过广告、广告主发布媒体；

客户的资金状况。

第二式   如何接近客户

接近客户的方法：

电话预约：

这是广告人接近陌生客户最常使用的方法，可以免去同不能合作的客户见面，从而节省大量的时间

自报家门法：您好，您是X总吗？我是鲁中晨报的XXX（姓名），想和您约个时间谈谈广告宣传的事。不管对方是不是答应你，先让对方知道你和你的媒体，留下个印象，俗称：混个耳熟！

慕名求见法：

有些时候外出办事的路上会发现一些很有可能合作的单位，这些单位的情况又很难了解，这时候不妨直接走进去，找到负责人直接谈一谈。这种方法的成功率很低。

心存感激法：

这种方法只适合从前合作过的客户，通过上一次合作对方对你工作支持的感谢，引出 再一次合作的要求：

后果查询法：

可以同对方合作以后和对方通话，询问一下发布效果、发布质量、反应结果、然后提出下一步合作要求：

亲友引荐法：

如果你的朋友熟悉或认识某一客户在广告方面的负责人，你可以让他引见你同客户见面，或在你同客户见面前与客户通一个电话，这样在无形中增加了你的可信度，免去不少麻烦。

第三式   不同客户不同对待

一、傲慢无理的客户

1、不讲道理的客户

这一类客户的素质一定很差，他们往往不给广告人任何机会。碰到他们千万不可以其人之道还之其人之身，一定要义正词严的说：“你做不做广告无所谓，给我一点时间，让我把话说完好吗？”然后从商业竞争的角度去让他了解广告宣传的重要性，不要以为这是多余的，正因为他们的素质很差，所以他们根本不可能了解广告宣传的重要性，一旦说服他们，合作潜力是相当大的，要知道，这可能是你的一次机会！

2、不停响起的电话铃

有些客户在与你交谈时，就好象无视你的存在，而是经常的去接电话、回电话、还会时不时的去做自己的事，这样很容易打乱你的思路，使谈判无法进行下去。

遇到这种情况，千万不要着急，等他忙坐下来的时候，你什么都不要说，而是看着他，等他发问然后你对他说：‘我想等你忙完这阵再说！”

3、漫长的等待

如果你见客户时客户正好不在、或者是在开会，你该怎么办？

如果对方公司有人接待你，并安排你在办公室内等待，你可以等待：但是时间一分一分的过去了，客户还没有回来，你是一种什么样的感觉呢？焦急，还是被欺骗的感觉？其实客户能安排同事接待你说明客户是一个讲信用的人，而他不在说明他有重要的事，如果你没有其他预约，你可以等下，一表示你的诚意。90分钟后你可以走了，第二天早上给客户打电话将这一情况说明，重新安排见面时间。

如果对方没有安排人接待你，你又联系不上对方，你就没有必要等待了，第二天和对方通话将这一情况说明，安排下次见面时间。

二、人品好的客户：

这一类客户是很难得的，他们不管合作成功与否总能给你一个准确的答复，同这类客户交往你没有必要紧张，好象用不上什么技巧。

三、顺水推舟型的客户：

这一类客户的表现是总是对你的观点表示赞同，但是你不要以为这就要成交了，对待他们你一定要多听、多想，去分析对方话语中的真实性和可信度：

四、好奇心强的客户：

这一类客总是喜欢问这问那，每当你提出一个新观点、新看法时他们总是会刨根问底的问个不停。对待他们有些问题你没有必要回答或是正面回答，否则他们会将主题越扯越远：

五、硬装内行的客户：

这一类客户总是会对你说这个我懂、那个我知道，让你无法入手与其入的交谈，对待他们一定要有耐心，将他们所了解的一知半解扩展开来去谈，强调内在、辅助的因素，表面的现象要轻描淡写：

六、外强中干的客户：

这一类客户表面上看素质是很高的，让人有一种不怒而威的感觉。对待他们一定要小心试探，一旦发现对方破绽就是盯住不放。

七、冷静思索的客户：

对待他们一定要讲明成破利害，突出广告宣传的重要性，他们才有可能下决心合作：

八、疑心重的客户：

这一类客户总是担心上当受骗，生怕自己的血汗钱打水漂。对待他们一定要强调公司信誉，消除他们的后顾之忧；

九、诚惶诚恐的客户：

这一类客户深知广告宣传的重要性，而且很多都是受媒体冷遇的人，一旦遇见他们合作就成功了一半；

十、老年人：

老年人的特点是守旧、小气，有时候他们会和你谈得很好，但量到落实合同的时候他们总是想办法推后。这个时候你要以竞争的角度去催促他们：

十一、中年人：

中年人的特点是成熟稳重。对待他们一定要有耐心。但决不是和对方靠下去，你要随时找机会主动出击：

十二、青年人：

青年人的特点是自负，在这一方面一定不要被对方压倒，要在气势上胜过对方，一旦被对方看扁合作将无法进行。但是不要盛气凌人，更不能出言不逊；

十三、向人看齐型：

这一类客户无意中会提起他的同行在这方面的表现。对待他们应多例举其同行的成功事例：

十四、以已为准型：

这一类客户经常会说出我不管别人怎么做，我有我自己的看法这一类话，与他们交谈一应从策划，设计角度去谈一些失败的例子，发布媒体方面应强调公司的优势媒体，强档媒体。

十五、相同型客户：

相同型客户对你的观点很少提出异议，但这并不意味着合作已经成功，与这一类客户交往一定要多提一些引导性的问题，如“咱们的广告准备什么时间上”

十六、差异型客户：

这一类对你的关系总是喜欢提出一些不同看法，

与这类客户交往一定要话到嘴边留三分，不然你能说的全让他否定了，谈判将会陷入僵局。

十七、距离型客户：

这一类客户总是把自己和自己所在单位看的很高，从而瞧不起广告公司，对付他们试一试激将法。

十八、拉近型客户

这一类客户总是喜欢说他自己的公司，这时你一定要听，从他的语言中你一定可以查感觉到对方意思的。

十九、正职领导：

正职领导是在这项业务上有完全的权力的，对待他们可以多多争求意见，根据对方意见来做出相应的反应。

二十、副职领导:

副职领导是指在广告业务上有参考推荐权利、而没有决策权利的人，对待副职领导如果盯得太紧，容易引起对方反感。

对待他们不应该介绍很多方案，只需将公司1-2个强档媒体推荐给对方就行了。

第四式  谈判技巧

1、切勿开门见山

见在与初次见面的客户交谈时不要开门见山的说“咱们这打不打广告？”更不要一开始便把公司掌握媒体全部推荐给客户，一定要记信循序渐近这一原则，要在了解客户的情况后，推荐适合客户的相关媒体。

2、有问必答

所谓有问必答并不是指所有的问题一定要正面回答，而是客户提出的每一个问题你千万不可冷场，如果不能回答客户的问题是很容易引起客户的疑心的。

3、不可贬低同行

不要认为贬低同行会抬高你自己，如果一味的贬低同行会让人感觉你的为人很不老实，如果大多数公司都我所贬低的那样，你的公司又能好的哪去呢？一是客户提出的曾和其他公司合作的不愉快，你不妨说：象这样的广告公司必竟是少数，绝大多数的广告公司都是能脚踏实地的地做的，比如说我们公司。维护了广告界的名誉就是维护了自己公司的名誉，同时也会增加客户对你的好感。

4、让人开口

广告人一定要学会让客户开口说话，这样才算得上是真正的谈客，如果你不让客户开口话说，等你能说的说完了怎么办，你能不能了解客户的意图，谈客户不是个人讲演。

5、不耻下问

为了调节谈判气氛，你可以问客户一些在客户公司很明显，你已经知道的问题，这样会使对方紧张的情绪松弛下来，但千万不可说得太多，以免跑题。

6、请试试看

这一方法只适合较大客户，当客户对某一媒体产生疑问时，不妨说您先打一个试试效果，然后再考虑换台。

7、一枕黄梁

一枕黄梁是美好的，在与客户交往中不妨让客户做一个梦，一个宣传效果的梦，然后你突然抛掉枕头，客户找回这个枕头并没有的条件就是合同。

8、专攻心腹

每一个领导的身边都会有一些心腹，同样一件事，心腹说的效果可能比你说的效果要好的多

9、声东击西

这里的声东正理指在了解客户的前提下，先向对方推荐不适合对方的媒体。对方一定会提出不适合他们的地方，然后推荐适合对方的媒体对方就无话可说了：

10、损已利人

这种方法只适合熟悉的客户，一个商家同广告人合作往往是因为这个广告人为了这次合作受了什么损失而为他做的补偿：

11、现身说法：

可能从自己站在客户的角度去同客户谈判，如果我会…

12、征服头羊：可以用客户同行业中的龙头企业在厂告方面的举措来说明厂告宣传的重要性。

13、自我揭露：可以有意暴露出自己无关紧要的缺点．以此来换取对方的信任：

14、二选其一：也叫框视,这种方法是只给客户两个备选答案．看起来是在征求对方意见,实际上你已经将对方限制在一个特定的范围内，但是备选答案一定要适合对方的实际情况。

15、请君入瓮：是将客户引导到你的思路上来．然后逐步控制谈削局面，以达到预期效果；

16、当机立断：当你发现同客户之间没有合作前景时，一定要迅速采取放弃的手法．不要耽误时间：

17、激将法：是指在谈判陷入僵局后．用客户的自尊心来刺激客户与你合作：

18、逼上梁山：为客户营造一个市场竞争异常残酷的意境，列举出其同行已经在广告宣传方面已经先行一步．对方的广告是一件迫在眉睫的事．让客户在不自觉中产生一种压力：

19、以小见大：要知道客户无论广告作得大小总比不做要强．一旦对方提出合作要求。千万不要去谈扩大合作范围，先把一项哪怕是很小的合作做好，然后再谈其他的合作项目；

20、慧眼识珠：有些客户只在电话里谈过。第一次见面时如果对方办公室内有其他人．你能准确的找出他．这对你们之间的合作是很有帮助的；

21、欲擒故纵：当你发现客户对这次合作已经产生浓厚兴趣但正在犹豫不决时．你可以几天不用理他，给他留一段考虑的时间。

22、逐步退让法：报价时留有余地，一点点的退让，不要一口说出底价，在退让的同时还要提出退让条件，不要让客户认为你的价格就应该降低。例如：

（1）转移视线：内版价格是整版8000元，我会让设计师好好帮你设计的。

（2）提出要求：价格不高啊，我们发行量大，在**市我们的发行量最大，你可以到各个书报亭看看问问就知道了。价格长期客户我们有合作价*****元/版，但是必须签订长期投放合同，还要预存款的，您打算投放多少期？预存款能预存多少？全部还是80%？

（3）对方合理的价格：对不起，你的价格我自己做不了主，我需要打个电话确认一下。

（4）不合理的立刻明确拒绝，不要犹豫，更不要拖泥带水：不行，这个价格太低了，我们做不到，根本不可能！已经低于我们的成本价了！

第五式 如何应付拒绝

一、  了解客户拒绝的原因；

l、根本不想台作；

2、暂时不想台作：

3、对广告公司或广告人产生怀疑；

4、对推荐的媒体不满意：

5，对媒体价格不满意．

二、  如何应付客户的拒绝：

l、对待根本不想合作的客户你不要在他身上浪费一点时间：

2、暂时不想合作的客户收入客户档案．按照他们说的时间提前一个月联系：

三、  应付拒绝的几种方法：

1、  自卫反击：如果对方对你或公司产生怀疑时．你可以向对方强调公司信誉．由对方提出合同纠纷解决方式。

2、糖衣炮弹：对付副职领导可以私下提出给予对方一定妤处。

3、借力打力：根据对方提出的拒绝理由做出相应的反应，‘正因为这样，所以要那样’。

4、刀枪不入：价格一定要咬死．不要让对方借题发挥。

5、精神胜利法：实在不行了,不妨学一下阿Q给自己一些安慰,重整旗鼓再找下一个。

第六式  成交与分手

一、  成交前的心理准备：

    经过一番艰苦的努力，客户终于同意合作了，你的心情我是可以理解的?但是你一定要压抑住这种激情．不要让对方看出来，如果在成交以前得意忘形的话很容易让你的所有努力付之东流。

二、  成交的迹象：成交的迹象包括客户开始主动联系你．向你洵问公司的有关情况、向公司核实有关情况，提出付款方式、插出时间等问题。

二、  成交的方法：

1、  直言不讳：不妨直接向对方提出合作要求：“Xxx咱们是不是该签台同了?”

2、  沉默是金：成交过程中不妨让客户尽量表达自己的看法．只要有不合原则的．应立即给予否定：

3、  口说无凭：一旦客户同意签合同．你可以马上往公司打电话，公司会立即派人去签合同的．

三、成交后的分手：

    第一次合作的成功是第二次台作的开始，一定要感谢客户对你工作的支持．

四、失败后的分手：

    一次合作不成功以后司能还有合作的机会，你不妨说：“xxx很遗憾．希望我们以后能有合作的机会．”

五、回访：

    同客户合作成功后，不妨打个电话询问一下客户在广告发布后的效果，以示关心．